来者不善？也许对方只是在等着你的善意|尊重谈判中的不敬第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第544篇推文。
全文共1723字，阅读大约需要3分钟。
1引言
有时候，我们能够预计到要见的人会是什么态度。
比如，
面试等待时，看到刚才进去的小姑娘出来后抹着眼泪水，我们或多或少就会开始担心；
再比如，
老板发了封邮件，只说了一句话，“下午一点来见我！”，我们也知道这场见面不会太好过。
此时的我们，心中即使算不上恐惧，也至少会忧心忡忡；
因为我们能够预计到对方的态度，这是我们的一种预期。
这种预期让人很焦虑。
就像2012年，哈佛大学的威廉教授，来到叙利亚时的感受。
威廉教授被委派参与到叙利亚内战的调解沟通工作中，要去和很多叙利亚反抗组织的领导人做深度协商。
这一天威廉教授要见的人，就让威廉产生了很焦虑的预期。
让我给你几个关键词来形容这个人：
穆斯林，信仰萨拉菲教派，极端主义者，手下有三千多武装分子；
要知道萨拉菲教派在联合国组织眼中，就被认定为典型的“恐怖分子”。
光听这些描述，就让人心生畏惧。
威廉教授走进会议室，看到眼前的人，年纪三十不到，身材魁梧，络腮长胡，不苟言笑；
顿时，威廉觉得气氛开始凝重。
眼前这个人的形象加上之前对他背景的了解，让威廉教授感觉到明显的敌意；
这场协商还未开始，双方在无声表达着的，是“尊重”还是“不敬”？
这场协商要走向何处？
2来者不善
我们依然在“尊重谈判中的不敬”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
有一种预期对于谈判没有益处，它经常被我们这么形容，
来者不善，善者不来。
这是一种先入为主的偏见。
比如，那个看上去很凶的面试官，那个正在气头上的老板，那个不苟言笑的“恐怖分子”。
当我们存着“来者不善”的偏见，我们默认对方一定会采取“不敬”的态度来和我们商谈。
这样的“假设”使得这场沟通或谈判，无法相互尊重。
可事情往往和我们的预期不符。
让我们先把文首的故事讲完。
尽管威廉教授很紧张，他还是克制自己的情绪，小心地开始了对话，
您是怎么卷入这场战争的？
这名领导人出乎意料地平静，回答道，
我那时还在上大学。
威廉教授很好奇，继续问道，
您是学什么专业的？
对方继续平静地回答，
诗歌。
威廉教授一愣，这个回答似乎很出人意料，但瞬间他就又觉得自己很可笑；（人家为什么就不能学诗歌？）
事实上，这名反抗组织的年轻领袖出生于一个书香门第，父亲母亲都是诗人，他本人十七岁的时候还拿到了叙利亚全国诗歌创作的第一名。
然而，也正是因为他写了一些敏感的诗词，被叙利亚安全局抓入监狱、遭受折磨。
他还深爱着一名埃及姑娘，希望有朝一日能再见她一面。
当威廉教授问及这名领导人，如果他们赢得内战，有没有什么担心的问题，对方的回复居然是“担心宗教极端主义”。
他认为，虽然伊斯兰教法很好，但并不应该强行施加于所有人头上。
他说，
我不会用枪来强迫对方认同我的观点。
当威廉教授打算结束会谈时，问他是否还有什么话要说，他说道，
嗯，我相信其他国家的老百姓从新闻上读到我们的消息时，我们就是新闻上的一个数字，比如，“叙利亚11名反对者丧失”；而我想恳请你们想一想，这些新闻上的数字也是一条条鲜活的生命。
在这次谈话结束后，威廉教授觉得自己之前的焦虑毫无必要；
因为眼前这个人的形象就是一个普通人，甚至他觉得，这个普通人内心深处的人性，仍值得自己去尊重。
3重新审视
这个系列的核心是“尊重”。
在谈判和沟通里，即使你遭到对方的“不敬”，你依然需要去“尊重”对方。
更何况有时候，你只是预感到对方的“不敬”。
“尊重”对方并不意味着低人一等，也不意味着卑躬屈膝；
尊重代表着你希望去做同理心推演的主观意愿。
尊重代表着你希望把“排斥关系”改为“包容关系”。
还记得我们拆分过“尊重”这个词，“尊敬和重视”；
“重视”在谈判思维里，我更愿意解释为“重新审视”。
即使你觉得对方“不敬”，你依然可以选择“重新审视”他；
去审视他的人性，而不是他之前的观点；
你会发现，你总能在一个人的人性深处，找到和你共鸣的东西。
比如，
即使是一个立场完全对立的竞争对手，你依然可以在他身上看到罕见的“职业道德”；
比如，
即使是一个唯利是图的卑鄙小人，你依然可以在他身上看到难得的“江湖义气”；
比如，
即使是一个崇尚极端的恐怖分子，你依然可以在他身上看到鲜活的“人文主义”。
而当你能够“重新审视”这些东西，你就能促成相互尊重，打破谈判和沟通的屏障。
4小结
来者不善？
也许对方其实正在等待你的善意。
-
这里是“谈判思维”！
“尊重谈判中的不敬第三篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
